Hvorfor har direkte markedsføring aldri tatt av? – Internett markedsføring | epost markedsføring | søkemotoroptimalisering – estrategi.no

Hvorfor har direkte markedsføring aldri tatt av?

Dette er den store gåten som burde opptatt forskerne på BI og Handelshøyskolen i Bergen: Hvorfor har aldri direkte markedsføring slått igjennom blant norske bedrifter?
Direkte respons markedsføring (eller direkte markedsføring) er den form for annonsering og annen markedsføring hvor man åpent og ærlig sier at den direkte og umiddelbare hensikt med markedsføringa er å oppnå kjapp og lønnsom respons i markedet – henvendelser, påmeldinger, bestillinger direkte fra kundene.

Penger inn i kassa på grunn av kampanjen skal være større enn annonseutgiftene.

Direkte respons markedsføring (DR) eller direkte markedsføring (DM) har blitt et etablert fag med grunnleggende prinsipper om hvordan man skal utforme markedsføring og annonsering for å oppnå sine mål. Skal du kjøre en aviskampanje og ønsker økt trafikk til et nettsted? Ok, prøv dette: A, B, C, D og E. Ønsker du heller direkte salg? Ok, da gjør du F, G, H og I når du utformer tingene.

Oppskriftene er etablert og velkjent i fagmiljøene (og i bedriftene som sysler med det).

Og er et svært, svært lønnsomt fagfelt å praktisere. Hvem trenger ikke å øke salget med akseptable investeringer? Bedrifter flest, skulle man tro.

Men neida, det store flertall av norske bedrifter driver IKKE med direkte respons markedsføring, selv om det er lønnsomt. Noen få driver med vitenskapelig merkevarebygging (hvor man ikke kan måle direkte respons, men som kan være lønnsomt på sikt likevel, hvis man gjør det riktig). De fleste driver med ‘kast pil i blinde’ markedsføring og kaller det enten merkevarebygging eller direkte respons markedsføring, men er ingen av delene. De er aktiviteter uten faglig forankring og uten større sannsynlighet for gevinst enn lotterispill. Kanskje 1-20 i odds for å lykkes.

Mange har sluttet å markedsføre seg fordi de ikke tror det er lønnsomt (kanskje fordi man har prøvd pilkast metoden før).

Her er gåten: Hvorfor oppfører så mange bedrifter seg så irrasjonelt? Hvorfor er ulønnsomme strategier (ingen markedsføring, eller markedsføring med annen fremgangsmåte) mer utbredt enn den lønnsomme DR/DM metoden?

I mangel av forskning på årsaken, kan vi bare gjette. Kanskje norske sjefer og markedssjefer mangler kunnskap. Kanskje de er for late (direkte respons er lønnsomt, men ingen sa at det ikke er mye jobbing og svette). Kanskje de har vært for selvtilfredse (tilstrekkelig salg har strømmet inn likevel, hvorfor prøve noe nytt og enda mer lønnsomt?).

Eller kanskje, og dette er (i mangel av forskning på feltet) min personlige teori og mistanke, kanskje de har lyttet til feil råd? Kanskje de har lyttet til personer som har egeninteresse av å snakke stygt om DR/DM faget?

Jeg snakker om deler av reklamebyrå-bransjen. I utgangspunktet er annonsør og byrå på hver side av bordet. Annonsøren/reklameoppdragsgiveren ønsker mer salg og lønnsomme annonsekampanjer. Reklamebyrået ønsker morsomme og lettvinte oppdrag, til høye og faste honorarer uansett respons og suksess for oppdragsgiveren.

I utformingen av de fleste kontrakter mellom partene så vinner byråene. Det er nok av kunder som hyrer inn reklamebyråer til betingelsene “finn på noe gøy til denne faste prisen her” enn til betingelsene “dere får dette fast-honoraret her, pluss denne ubegrensede suksess-bonusen hvis vi lykkes med å lage lønnsomme kampanjer. Jo mer vi selger og tjener penger, jo mer bonus får dere.”

Mange reklamebyårer gidder ikke sistnevnte. Det er mas og slit. Direkte respons er for vitenskapelig og for arbeidskrevende. For kjedelig. Ansatte i reklamebyråene har ofte ikke økonomi-bakgrunn. De motiveres ikke av salg og lønnsomhet. De er kreative sjeler som liker å ha det gøy, selv om de tjener mindre i honorar. De klarer å få høye nok honorarer til sine gøye-aktiviteter i alle fall.

=> Vil du ha kunnskap og hjelp til å lage nettside som hjelper deg å få flere kunder? Sjekk easyedit.no

Finnes det ikke reklamebyråer med solid fagkompetanse innen direkte respons? Jo da, selvsagt. Det finnes sogar en dyktig norsk forening: NORDMA.

Men det er flere byråer hvor det er viktigere å være gøy og kreativ enn å være vitenskapelig og lønnsom. Hvis firmanavn sier noe som helst, så kan vi jo ane hva som ligger de ansatte i disse byråene nærmest på hjertet (et tilfeldig utvalg fra Gule Sider følger her): Harpun AS, Pai Reklamebyrå AS, Reklamebyrået 418kg AS, Siste Skrik Kommunikasjon AS, Republika Reklamebyrå AS, Hei Reklamebyrå AS, Big Fish AS, Basecamp Reklamebyrå AS, Kongo Reklamebyrå AS, Baluba AS, Ferskvann Reklamebyrå, Chili Marketing og Design.

Kanskje jobber disse byråene målrettet med respons og lønnsomhet, men det ligger i hvert fall ikke i firmanavnene de har valgt seg. Byrånavnet kan formidle én ting, og disse valgte å formidle “kreativitet og moro”.

Ansatte i gøy og moro byråer må gratuleres på det sterkeste. De har lykkes med å finne jobber og kunder hvor de kan drive med det de selv er gode til og trives med. Så lenge klientene strømmer til dem, er det jo ingen grunn til at de skal endre fag og tjenester. Denne artikkelen er ingen kritikk av reklamebyråer.

Min kritikk og undring går mot norsk næringliv. Hvorfor vil ikke flere norske bedrifter velge penger fremfor gøy, respons og lønnsomhet fremfor kreativitet?

Her på Estrategi lever vi selvsagt i direkte respons-verdenen. Vi forteller våre lesere og seminardeltakere om de veletablerte men arbeidskrevende metodene som kan måle og øke respons og salg på internett. Det er ingen glamorøs verden. Det er ingen kjappe løsninger. Det er slit og innsats over tid, men utbyttet er i hvert fall lønnsomt.

Reimar