To bøker verdt å lese

Tekst: Reimar Vetne

Stephan Schiffman om salg

Alle driver vi personlig menneske-til-menneske salg i større eller mindre grad, selv vi som bruker nettet stadig mer i forretningsvirksomheten. Våre partnere, leverandører og kunder er tross alt mennesker, og av og til må vi snakke med mennesker over telefon eller ansikt til ansikt.

Schiffman er en av USAs mest populære kursholdere og forfattere innen salg, og med rette. Hans filosofi er at det lønner seg i det lange løp – og som oftest også på kort sikt – å være ærlig, redelig og fokusert på kundens genuine behov framfor å pushe produkter man selv innbiller seg er bra. Å lytte skikkelig til kunden utgjør dermed bærebjelken i hans salgsmetodikk, og her påstår han at de fleste selgere synder. De fleste selgere har det travelt med å fortelle om sine egne produkters fortreffelighet før de har spurt og lyttet til kundens situasjon og behov. De fleste av oss som har selgere ofte på tråden eller på døra må si seg enig i det. Selgere som er skråsikre på sin løsnings fortreffelighet før de har forhørt seg om våre behov, virker ganske irriterende og arrogante på oss.

Schiffman har et tosifret antall bøker bak seg, men de viktigste er nok fire bøker om de fire stadier i salgsprosessen:

• Prospekting: Cold Calling Techniques (That Really Work!)
• Intervju/lytte-fasen: Asking Questions, Winning Sales (isbn 0965094901)
• Presentasjons-fasen: Power Sales Presentations
• Closing: Closing Techniques (That Really Work!)

  Den viktigste av disse igjen er nok "Asking Questions, Winning Sales", som virkelig får fram Schiffmans fokus på å bruke mye tid på å lytte til og sette seg inn i kundens sitasjon og behov før man presenterer noen som helst løsning. Viktig for alle som vil at også selgerne i selskapet skal drive god Customer Relationship Management og tror at dette er veien til økt omsetning og lønnsomhet.

  Geoff Ayling om annonsering

  Australieren Ayling tar på tilsvarende måte et oppgjør med tradisjoner, i hans tilfelle med annonsører og reklamebyråer som fyller hverdagen vår med dumme og ueffektive annonser. Tradisjonell annonseviten har sagt at en annonse i dag bare har et par sekunder på å gripe mottakerens oppmerksomhet. Ayling hevder at dette sekundet eller to ikke bare skal gripe oppmerksomheten men faktisk overføre essensen i annonsebudskapet. Annonsen må være så enkel og tydelig – gjennom tekst, illustrasjoner og lay-out – at vi umiddelbart forstår hva det reklameres for og hvorfor akkurat dette firmaet/produktet må foretrekkes.

  Det er ingen liten oppgave, men Ayling hevder at det lar seg gjøre og nevner en del annonser han mener lykkes, og gir råd om hvordan vi andre kan lære oss opp til å lykkes også.

  Når så mye annonsering i dag ikke kaster av seg, skyldes det at byråene i sin iver etter å være kreative og villige til mye for bare å tiltrekke oppmerksomhet til annonsen, ofrer målet om at annonsen skal være enkel, tydelig og forståelig og kommunisere poenget umiddelbart.

  Du trekker ikke være enig med Ayling i Rapid Response Adervertising, men driver du med annonsering i nye eller eldre medier, angrer du neppe på de kronene og timene du bruker på boka.

Den viktigste av disse igjen er nok "Asking Questions, Winning Sales", som virkelig får fram Schiffmans fokus på å bruke mye tid på å lytte til og sette seg inn i kundens sitasjon og behov før man presenterer noen som helst løsning. Viktig for alle som vil at også selgerne i selskapet skal drive god Customer Relationship Management og tror at dette er veien til økt omsetning og lønnsomhet.

Geoff Ayling om annonsering

Australieren Ayling tar på tilsvarende måte et oppgjør med tradisjoner, i hans tilfelle med annonsører og reklamebyråer som fyller hverdagen vår med dumme og ueffektive annonser. Tradisjonell annonseviten har sagt at en annonse i dag bare har et par sekunder på å gripe mottakerens oppmerksomhet. Ayling hevder at dette sekundet eller to ikke bare skal gripe oppmerksomheten men faktisk overføre essensen i annonsebudskapet. Annonsen må være så enkel og tydelig – gjennom tekst, illustrasjoner og lay-out – at vi umiddelbart forstår hva det reklameres for og hvorfor akkurat dette firmaet/produktet må foretrekkes.

Det er ingen liten oppgave, men Ayling hevder at det lar seg gjøre og nevner en del annonser han mener lykkes, og gir råd om hvordan vi andre kan lære oss opp til å lykkes også.

Når så mye annonsering i dag ikke kaster av seg, skyldes det at byråene i sin iver etter å være kreative og villige til mye for bare å tiltrekke oppmerksomhet til annonsen, ofrer målet om at annonsen skal være enkel, tydelig og forståelig og kommunisere poenget umiddelbart.

Du trekker ikke være enig med Ayling i Rapid Response Adervertising, men driver du med annonsering i nye eller eldre medier, angrer du neppe på de kronene og timene du bruker på boka.