Tekst: Denne e-postadressen er beskyttet mot programmer som samler e-postadresser. Du må aktivere JavaScript for å kunne se adressen

Du har sikkert lært allerede at å sette en form for begrensning på et produkts tilgjengelig øker salget. Kundene reagerer kjappere hvis et produkt eller tilbud kun er tilgjengelig for en viss period, hvis det kun er visst antall eksemplarer tilgjengelig, eller hvis det kun er særskilte kunder etter visse kriterier som får lov å kjøpe.

"Take away selling" heter det på engelsk. Du forsøker å gjøre det vanskeligere å kjøpe, legger begrensninger på tilgjengeligheten. Dermed (et psykologisk fenomen) øker kundenes lyst på produktet. Det vanskelig oppnåelige er mer forlokkende enn et produkt i ubegrenset mengde.

Internett er supert-egnet for denne form for promoterings-salg hvis du vil ha et pristilbud på et eksisterende produkt i en viss peiode (deadline) eller hvis du skal introdusere et nytt produkt (lansering).

Her er tipsene du må kjenne til for å få maksimalt salg til å strømme inn:

Bestem deg for hva begrensingen skal være

Salget øker hvis produktet eller prisen er begrenset. Så bestem deg for hva denne begrensningen skal være. Et pristilbud av begrenset varighet? Et begrenset antall av produktet for salg? Kun tilgjengelig for en særskilt kundegruppe? Flere av disse faktorene samtidig?

Her er noen eksempler for å sette tankene dine i gang:

• "Vi har fått inn et ekslusivt lite parti på bare 40 stk av denne, som dere i epost-nyhetsbrev får vite om først. Hvis du ønsker å sikre deg en, så skynd deg. Her er det førstemann til mølla: www.domene.no/40stk.htm" [begrensning: antall]
  
• "Takk til alle dere klienter jeg har jobbet med den siste måneden. For dere andre, jeg har mulighet for å ta 2 nye klient-prosjekter i neste måned. Send meg en søknad med beskrivelse av ditt prosjekt til Denne e-postadressen er beskyttet mot programmer som samler e-postadresser. Du må aktivere JavaScript for å kunne se adressen " [begrensning: antall, klient/prosjekt må oppfylle konsulentens kriterier i form av en søknad]
  
• "Skole-start tilbud på disse produktene kun ut august, og så lenge lageret rekker" [begrensning: tidsbegrenset (primært), antall]
  
• "Kona mi har bursdag denne på onsdag, så jeg ønsker å gi henne en helt spesiell overraskelse, som du kan hjelpe meg med. Hvis du på onsdag sender en gratulerer-med-dagen-Heidi hilsen til Denne e-postadressen er beskyttet mot programmer som samler e-postadresser. Du må aktivere JavaScript for å kunne se adressen , så skal jeg i etterkant (jeg spør henne pent om å få lese alle gratulasjons-hilsnene hennes!) sende deg et gavekort til bruk i nettbutikken her på kr. 300,-!" [begrensning: tidsbegrenset]
  
• "Lagersjefen vår har klart å bestille 10 ganger så mye som vi vanligvis bestiller inn av produkt ABC. Så vi har nå nesten ikke plass til å bevege oss på lageret her, for ikke å snakke om all kapitalen vi har bundet opp i disse produktene. Så du som nyhetsbrev-leser kan få kjøpe produktet med hele 65% rabatt inntil vi er nede på normalt lager-nivå" [begrensning: antall]
  
• "Tollpost klarte å ødelegge en del av produktene i siste forsendelse hit. Så hvis du kan leve med noen bulker i disse DVDene/Programvare-eskene/[produkter for skjønnhetsfeil ikke påvirker funksjonaliteten], så skynd deg å bestille så lenge lageret av disse rekker." [begrensning: antall]
  
• "Til ære for at Vålrenga vant Serien i år og endelig hentet gullet fra Trondhjem og hjem til hovedstaden, gir vi i dag mandag 20% rabatt på alle våre produkter i Oslo-butikken vår. Gjelder ikke forretningene våre i Bergen eller Stavanger (men dere som bor utenfor Oslo kan bestille via nettsidene og få Oslo-rabatten der. Antall nettbestillnger innen 23:59 i kveld får automatisk 20%)." [begrensning: tid - kun i dag]
  
• "Da har vi gleden av å lansere et helt nytt produkt på det norske markedet. Denne uka har vi en spesiell introduksjons-rabatt på 30% til de første 75 kundene. Tilbudet slutter når uka eller over, eller når disse 75 er solgt hvis det skjer før weekenden." [begrensning: tid og antall]
  
• "Alle våre Gull-kunder har alltid 15% på alle våre produkter som bestilles online." [begrensning: kundegruppe]

Første skritt er altså å bestemme seg for hvilke(n) faktor(er) som skal være begrenset.

Ha en god grunn til å begrense produktet

For å lykkes og få ordrene til å strømme inn er det nødvendig at kundene tror på at dette er en reell begrensning. Hvis hun tror at produktet er å få kjøpt til samme betingelser på et senere tidspunkt, så funker det ikke. Du må derfor oppgi en god grunn for denne begrensningen.

I eksemplene ovenfor kan du se at vi har forkart hvorfor produktet eller tilbudet er begrenst.

Og begrensningen du oppgir bør være sann. Ikke lyv om at kona di har bursdag i morgen. Sannheten kommer alltid for dagen, og tapt tillitt er noe av verste du kan miste (og verden er rett og slett et bedre sted når vi alle går rundt og snakker sant og kan stole på hverandre).

Det er derimot ingen som sier at du ikke kan skape gode og sanne anledninger for å gi et tilbud. Og unnskyldninger for å gi et tidsbegrenset tilbud fins overalt rundt oss. Er det noen uker i kalendren som ikke har en eneste spesiell dag vi kan feire av en eller annen grunn?

Lyst på et kasus å studere? Ta en tur over til www.teach12.com. De har et enormt vareutvalg, men velger å ha 30-40% av titlene sidene på salg til enhver tid (i en måned av gangen), for å øke salget av disse i tilbudsperioden. Neste måned er det andre titler som går på salg. Hvilken grunn gir de til at produktene roterer ut og inn av en tidsbegrenset salgspris? Les selv på www.teach12.com/ttc/FAQs.asp#sale.

Lag en story / begivenhet ut av det

Ok, så nå har du bestemt deg for hvilket produkt som skal på tilbud eller som skal lanseres for første gang. Du har bestemt deg for hvilke begrensende faktorer du skal bruke for å øke salget av det produktet.

Nå må du sørge for å fortelle en historie rundt salget. Gjør det til en begivenhet. Gjør det til en opplevelse for kundene dine. Vær personlig. De fleste av kundene dine lever kjedelige liv og setter pris på å bli revet med følelsesmessig i kjøpsprosessen. Å lese epost-nyhetsbrevene dine og websidene dine bør være en opplevelse, hvor blodet pumper litt fortere og de blir engasjert og gleder seg til å få produktet, eller kan leve seg inn i og personlig engasjere seg i ditt og ditt firmas liv.

Å engasjere kundene dine til å sende en epost til konas bursdag er ikke en tåpelig gimmick, det er en opplevelse i hverdagen deres hvor de kan få lov å bli involvert i.

Å feire en sportbegivenhet med et tilbud er morsomt og engasjerende for kundene dine.

Å få en god deal fordi du har fått ødelagte produkter eller har for mye på lager er gøy for kundene dine.

Og når de kjøper mer fordi det er morsomt eller engasjerende eller personlig - fordi du har leget en story eller begivenhet ut av et salg - så tjener du også mer penger. Vinn-vinn.

Lansering av nytt produkt - bruk forventning

Når du lanserer et nytt produkt, som er vesentlig bedre enn de fleste produkter du selger, bør du benytte anledningen til å lage enn spesiell pre-lansering begivenhet ut av det. Du kan ikke gjøre dette hele tida, så dette bør reserveres for de få topp-klasse produktene som du introduserer overfor kundene.

Nøkkelen er å bygge opp en forventning på forhånd i form av en serie epostmeldinger som leder opp til lanserings-dagen. En god story er igjen nødvendig. Forklar på forhånd hvordan du fikk tak i eller utviklet dette produktet. Fortell litt om hva produktet vil gjøre for kunden (gi en smakebit). Be kundene markere lanseringsdagen i kalenderen sin og sitte klar ved tastaturet den dagen. Lag en eller to begrensninger - som er godt begrunnet (f.eks. et spesielt introtilbud på lanseringsdagen, eller et ganske begrenset antall i det første partiet, eller at kundene må søke og prekvalifisere seg for å få lov å kjøpe på lanseringsdagen).

5-8 epost spredd over 3-4 uker er bra. Med en god story, et ekstraordinært bra produkt, og en ekstra god deal på lanseringsdagen, og du vil oppleve en ekstraordinær kapitalinnsprøytning på bankkontoen din - penger som du sikkert kan bruke til noe fornuftig i tida framover.

- Reimar